Exclusividade é a vida do corretor!!!

Exclusividade não pode ser opção, é a vida do corretor de imóveis.

O mercado imobiliário precisa da exclusividade para melhorar o seu nível de profissionalização e confiabilidade, e a VERDADE É ÚNICA, somente o corretor de imóveis pode fazer isso acontecer.

Quando um corretor aceita uma captação sem a exclusividade passa para o mercado a imagem de que talvez ela não seja a melhor opção para vender determinado imóvel. Não existe comprometimento entre as partes e isso é péssimo para todo tipo de negócio.

A maioria dos corretores me diz: “eu sempre peço exclusividade, mas o vendedor não quer dar”. Acredito isso acontece mesmo, mas por que será que o cliente não quer dar uma exclusividade? Você já parou para pensar como você pede e apresenta esse método de trabalho? Sim, trabalhar em exclusivo exige uma metodologia.

Aqui vão algumas dicas que podem ajuda-lo nesse processo:

1) Acreditem no sistema: corretores que trabalham com dois tipos de captação passam a mensagem de que eles próprios não acreditam muito na exclusividade. Trabalhe apenas com imóveis em exclusivo, pode ser difícil no início, mas com o tempo vai gerar reconhecimento e garantir bons negócios. É muito melhor ter dez boas captações em exclusivo para trabalhar do que oferecer os 300 imóveis na base de dados da imobiliária. Foco gera resultado;

2) Tenha um padrão de trabalho para o imóvel captado: apresente uma metodologia para fazer com que a venda ocorra no menor tempo possível e pelo melhor preço, é só isso que o seu cliente deseja;

3) Crie um relatório de serviços efetuados: é necessário, parte do seu trabalho tem que ser chata, até jogador de futebol reclama de algumas coisas, mesmo fazendo o que ama e ganhando muito dinheiro. Crie um documento com estatística dos imóveis vendidos e demonstre conhecimento sobre a região e o tipo de imóvel captado, isso dá segurança ao vendedor, ele só vai dar exclusividade se você for muito melhor do que os outros;

4) Entre em contato constantemente com o proprietário do imóvel captado: explique o que está sendo feito, o status de cada tarefa e as dificuldades que vem encontrando. Envie por e-mail um relatório e atividade e justifique assim a sua comissão. Juridicamente isso demonstra que você vem trabalhando o imóvel e evita problemas futuros que podem ocorrer;

5) Tenha uma rede de relacionamento com outros corretores: troque informações sobre possíveis clientes e negócios, ter uma exclusividade não significa trabalhar sozinho, significa garantir uma parte da comissão por um trabalho bem feito;

6) Seja transparente com o seu cliente: aceitar uma exclusividade pelo preço que o cliente vendedor quer e não pelo preço de mercado é o primeiro erro de um corretor para garantir o imóvel em exclusivo. O especialista é você e não ele. Você discorda da dose que o médico receita quando tem que tomar um remédio? Nesse caso é a mesma coisa;

7) Peça para o seu cliente entrar em contato com outros clientes: peça para ele tomar referências suas e de como o seu trabalho foi executado. Transmita confiança. Nunca vi um corretor fazer isso, dizer ao possível cliente: “Você está em dúvida, tem aqui uma lista de clientes que eu atendi, pergunte a eles como foi o meu trabalho, fique com o meu cartão e me ligue depois”;

8) Se você trabalhar em uma imobiliária com marca reconhecida: apresente isso como um diferencial, utilize a marca como alavanca de qualidade. Existem hoje marcas nacionais e internacionais no mercado imobiliário brasileiro que podem servir de suporte para o corretor que está iniciando. Mas lembre-se, a grande marca do corretor é o trabalho do próprio corretor.

Fonte: Publicidade Imobiliária

Vender imóvel é diferente de vender para o cliente.

Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente

No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial do corretor de imóveis. Para um cliente que está à procura de um imóvel novo ou usado, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento ou a compra de um imóvel usado é uma compra emocional, mesmo assim, é uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nesta hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase da interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra. Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a família – atendimento de qualidade.

Motivador de Compra

Durante a entrevista, o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expressões, termos, idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de compra e que critérios de decisão eles citam, quando conversam sobre o assunto.

Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra, que mais sensibiliza aquele cliente. Desta forma, ele conseguirá entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocínio, que o conduzirá na formulação dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em síntese, o corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emolduram” o benefício que o cliente “quer ouvir”.

Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram.

1. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realização, economia, valorização.

2. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa saúde, bem-estar.

3. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”. Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação, aceitação, afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta é uma das motivações de compra mais básica.

4. Paz de espírito. O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm – segurança. Os clientes desejam, também, um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança. Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito.

5. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas preferem não ter de enfrentar.

Fonte: Publicidade Imobiliária

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A realidade de um dos setores mais importantes de qualquer economia.

A Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas, órgão ligado a Universidade de São Paulo, realizou a mais ampla pesquisa já feita sobre o mercado imobiliário brasileiro.Os técnicos da Fipe analisaram os preços de imóveis em 40 cidades mais o Distrito Federal que, juntos contaram com 50 milhões de pessoas e representam um quarto da população brasileira.Trata-se de um esforço inédito no país para conhecer a realidade de um dos setores mais importantes de qualquer economia.
No seu conjunto, a pesquisa mostra um vigor impressionante do mercado brasileiro.Nos 12 meses encerrados em março, a alta média dos imóveis foi de 23%, a segunda maior do mundo - só perdemos para a Índia.
Mas a observação mais importante diga respeito aos últimos seis meses.Fica claro que o ritmo louco de valorização parece estar perdendo fôlego de 8,4%, número ainda robusto, mas bem menor que os 13,5% do mesmo período um ano antes.
Quanto a ideia de 'nova era1 passou a permear a imaginação das pessoas, os preços dos imóveis ficaram fora de controle.Agora essa escalada parece perder a força-diz Robert Shiller, professor de economia da Universidade Yale e uma das maiores autoridades mundiais no assunto.
A percepção de que os preços estavam num ritmo insustentável, liada às incertezas do mercado internacional, fez com que o consumidor brasileiro começasse a demorar mais tempo para fechar uma compra.Se há dois anos em São Paulo vendiam-se empreendimentos inteiros em um único final de semana, agora  leva-se em média dois meses para desovar os lançamentos."Não há mais desespero.Os consumidores têm analisado cada projeto com calma", diz Mirella Correa, sócia da imobiliária Lopes.O número de unidades financiadas em todo o país no primeiro trimestre deste ano caiu 1% na comparação com o mesmo período do ano passado, de acordo com a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança.É a primeira reversão no ritmo nos últimos dez anos.Essa desaceleração está sendo sentida nas incorporadoras.Em 2010, a velocidade de vendas em nove capitais do pais foi de 15%, ou seja, de cada 100 imóveis disponíveis para a venda no mês, 15 foram negociados.
Nos primeiro três meses de 2012, esse porcentual foi de 10,4%."O setor é muito é muito sensível à percepção de preços", diz Fábio Nogueira, presidente da Brazilian Mortgages, a maior companhia hipotecária do país."Quando eles sobem muito, as pessoas tendem a esperar que caiam para comprar".

Continuarei...No próximo assunto...o detalhamento dos valores de imóveis novos e usados em mais de 1000 bairros analisados.

RITMO MAIS LENTO NOS PREÇOS DOS IMÓVEIS.

Os preços dos imóveis no Brasil aumentaram bastante no último ano, mas a alta perdeu a força nos últimos seis meses.
No últimos seis anos, com o destravamento do crédito imobiliário, cerca de 1 milhão de famílias brasileiras conseguiram realizar o sonho da aquisição de uma casa para ter uma base sólida e criar os filhos.
E como as construtoras passaram a lançar prédios cada vez mais luxuosos e confortáveis com lazer espetáculares, intensificou-se o costume de medir o status social de uma pessoa com base no número de metros quadrados e na localização do imóvel em que mora.A demanda começou a elevar os preços num ritmo alucinante.Em 2009, a alta no valor dos imóveis no país foi de 22%, a terceira maior do mundo.Daí vei 2010, onde a valorização chegou a 25% e o Brasil ficou em primeiro lugar no ranking das maiores altas.
Nesse processo, o mercado imobiliário brasileiro se tornou o mais caro da América Latina.Quem comprou sua casa antes do BOOM viu seu patrimônio dar um salto.E milhões se sentiram deixados para trás-pessoas que pensaram demais e acabaram atropeladas pela alavanche.Impedidas de realizar o projeto da casa própria, da recente expansão imobiliária pareciam fadados a comprar algo aquém do plano inicial, ou condenados ao aluguel.A boa nova:o filme pode ter um final feliz.Fica claro que o ritmo louco de valorização parece estar perdendo fôlego.Adesaceleração fica evidente em seis das principais capitais brasileiras:São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Belo horizonte, Recife e Fortaleza. "O ciclo de alta no mercado imobiliário brasileiro está diretamente relacionado à expansão da economia"